À première vue, le suivi des e-mails commerciaux est simple. En général, ils se présentent comme suit :
«Bonjour < Name >, je voulais juste faire le suivi de la proposition que j'ai envoyée/de notre dernier appel téléphonique/de notre dernier rendez-vous/de l'e-mail que j'ai envoyé... «
Si c'est ce que vous faites, vous risquez de perdre des ventes. Voyons pourquoi. Les e-mails de suivi jouent un rôle crucial dans le processus de vente. Cependant, si vous receviez un e-mail comme celui-ci au beau milieu de votre journée bien remplie, l'ouvririez-vous et encore moins y donneriez-vous suite ?
Ça dépend ! Pourquoi ? Tout est une question de contexte, de motivation et de timing. Si la personne qui vous envoie l'e-mail fait les choses correctement, vous pouvez l'ouvrir. S'ils ne le font pas, vous allez l'ignorer. L'e-mail ci-dessus tombe peut-être au bon moment, mais il y a peu de contexte et aucune motivation.
Ainsi, comprendre pourquoi le suivi des e-mails commerciaux fonctionne et comment rendre le vôtre plus efficace vous aidera à attirer plus de clients.
Pourquoi les e-mails de suivi des ventes fonctionnent-ils ?
Voici la version à lecture rapide :
- Les décisions sont rarement prises au premier lancer
- Augmente vos chances d'être au bon endroit au bon moment
Le suivi des e-mails commerciaux fonctionne pour la même raison que les autres méthodes de suivi : les clients prennent rarement une décision après le premier e-mail, lors du premier appel téléphonique ou de la première réunion. Cela peut être dû au fait que vous devez leur envoyer plus d'informations, comme une proposition. Cela peut aussi être dû au fait qu'ils ont besoin de temps pour réfléchir aux options qui s'offrent à eux.
Les e-mails de vente sont toutefois particulièrement efficaces en raison du calendrier. Lorsqu'un destinataire ignore ou ne répond pas à un e-mail que vous lui envoyez, cela ne signifie pas qu'il ne souhaite pas recevoir votre produit ou service. Souvent, c'est simplement parce que le moment n'est pas opportun : ils font autre chose à ce moment-là ou ont des priorités différentes. Les suivis d'e-mails commerciaux au bon moment donnent des résultats positifs.
Avant de commencer
Voici la version à lecture rapide :
- Avoir un objectif clairement défini
- Limitez cet objectif à une seule action
Vous devez donc faire un suivi pour obtenir des ventes, et le courrier électronique est un moyen efficace de le faire. Cependant, ne vous précipitez pas pour rédiger des e-mails de suivi avant de définir un objectif. Demandez-vous ce que vous voulez réaliser en envoyant un e-mail. Les e-mails de suivi des ventes visent quatre objectifs communs :
- Pour savoir si vous avez obtenu la vente/l'offre/la commande ou non
- Pour demander un rendez-vous ou un appel téléphonique
- Pour démarrer une période d'essai gratuite
- Pour déterminer si la personne souhaite en savoir plus sur votre produit ou service
Il est souvent tentant de couvrir vos paris en visant plusieurs objectifs. Cependant, votre e-mail de suivi fonctionnera mieux si vous n'avez qu'un seul objectif, car le fait de proposer des choix réduit généralement les taux de conversion.
Rappelez-vous également que le suivi n'est pas un objectif en soi. Vous êtes en train de faire un suivi, mais le simple fait d'envoyer un e-mail n'apportera rien de tangible à votre entreprise. L'interaction avec le client potentiel est ce qui compte. Faites de cette interaction votre objectif.
Quand envoyer et à quelle fréquence
Voici la version à lecture rapide :
- Il faut généralement cinq suivis pour obtenir une vente
- Envoyez environ quatre suivis à un contact froid, mais vous pouvez éventuellement continuer à suivre avec des pistes chaleureuses jusqu'à ce que vous obteniez une réponse
- Testez la rapidité avec laquelle vous devez effectuer un suivi pour obtenir les meilleurs résultats
- Le cas échéant, effectuez un suivi dès que le destinataire ouvre l'e-mail (utilisez les outils de suivi des e-mails pour vous aider à le faire)
Il faut en moyenne cinq suivis auprès d'un client avant de pouvoir conclure une transaction. Cela vous dit plusieurs choses :
- Renforce le fait que vous devez faire un suivi
- Que vous ne devriez pas vous décourager si le client ne répond pas aux premiers e-mails
C'est pourtant exactement ce que font de nombreuses personnes. En fait, 44 % abandonnent après le premier contact. Si vous êtes plus persévérant, vous récupérerez les ventes que ces personnes laissent derrière elles.
N'oubliez pas de faire un suivi en programmant des rappels ou en créant des listes de tâches. En faisant cela dans votre application de messagerie, comme vous pouvez avec Gmelius, vous fera gagner du temps et réduira les risques d'oubli.
À quelle fréquence devez-vous envoyer un e-mail de suivi sans obtenir de réponse avant d'arrêter ? Habituellement, n'en envoyez pas plus de trois ou quatre si vous faites suite à un e-mail non sollicité. Si vous faites un suivi auprès d'une personne avec laquelle vous avez déjà été en contact et qui s'est montrée intéressée par ce que vous proposez, vous pouvez généralement poursuivre le suivi jusqu'à ce que vous obteniez une réponse.
Bien entendu, vous ne devriez pas poser la même question à plusieurs reprises. Vous devriez plutôt varier le contenu de vos e-mails, tout en essayant d'offrir de la valeur, c'est-à-dire même si le destinataire n'est pas intéressé par ce que vous avez à offrir actuellement, donnez-lui quand même une raison d'ouvrir votre e-mail.
N'oubliez pas que le secret du succès des e-mails de suivi est le timing. Si vous arrêtez d'envoyer des e-mails à quelqu'un qui a déjà manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service, il ne pensera probablement plus à vous lorsqu'il sera prêt à acheter.
Quand devez-vous envoyer un e-mail de suivi commercial ? Beaucoup a été écrit sur la durée correcte entre les communications dans le processus de vente. Certains disent trois jours, une semaine, deux semaines, etc. Le problème, c'est qu'il y a trop de variables : type d'entreprise, nature du produit, stade du processus, pour n'en nommer que quelques-unes.
Vous devez trouver le bon moment pour votre entreprise, mais il y a un aspect qui s'applique à presque toutes les situations : le meilleur moment pour effectuer un suivi est souvent immédiatement après qu'un prospect interagit avec votre dernier e-mail. Vous pouvez le faire en utilisant un outil de suivi des e-mails, tel que la fonction de lecture et de réception de Gmelius.
Cela dit, tout le monde n'ouvre pas votre e-mail et utilise parfois un outil de suivi des e-mails ne convient pas. Par exemple, vous ne voudriez probablement pas faire un suivi auprès d'une personne immédiatement après qu'elle a ouvert un e-mail de proposition, car vous devrez lui donner le temps de le lire, de le comprendre et d'en discuter en interne. Le fait de savoir qu'ils ont ouvert le courrier électronique est toutefois une information importante qui vous aidera à décider de votre approche de suivi.
Rédaction des lignes d'objet
Voici la version à lecture rapide :
- Allez droit au but et concentrez-vous sur l'objectif
- Soyez concis et n'utilisez pas de déclencheurs de spam
- Personnalisez-le autant que possible
Voici quelques choses à faire et à ne pas faire lorsqu'il s'agit de rédiger l'objet des e-mails de suivi des ventes.
À ne pas faire
- Ne dites pas des choses comme « faire un suivi », « vous enregistrer » ou « toucher la base »
- Ne soyez pas ambigu ou trompeur
- N'utilisez pas de mots de spam ou d'autres éléments déclencheurs de spam tels que des points d'exclamation ou des mots en majuscules
Dos
- Gardez la ligne d'objet concise
- Expliquez exactement pourquoi vous envoyez un e-mail, c'est-à-dire l'objectif que vous avez défini plus tôt
- Personnalisez-le autant que possible
Voici quelques exemples :
- «Êtes-vous libre de discuter cette semaine, < Name >« - lorsque vous essayez d'organiser une réunion ou un appel téléphonique
- «Une mise à jour pour nous ?« - lorsque vous n'avez pas reçu de réponse à vos précédents e-mails
- «Examinons la proposition cet après-midi.« - lors du suivi d'une proposition
Copie de l'e-mail
Voici la version à lecture rapide :
- Expliquez pourquoi vous envoyez l'e-mail et rappelez-leur le problème que votre produit ou service peut résoudre
- Facilitez la lecture et utilisez une bonne orthographe et une bonne grammaire
- Donnez un appel à l'action clair et permettez au destinataire de passer à l'action facilement
- Offrez le plus de valeur possible : faites en sorte que le destinataire ouvre l'e-mail, même s'il n'effectue pas d'achat sur place
Commencez votre e-mail en expliquant exactement pourquoi vous les contactez. N'oubliez pas non plus que le destinataire verra probablement la première partie de la première phrase dans l'aperçu avant d'ouvrir l'e-mail. Il est donc d'autant plus important d'aller droit au but rapidement. Voici quelques exemples :
- «La dernière fois que nous nous sommes parlé, vous m'avez dit de vous contacter dès maintenant pour...«
- «Je sais que tu es occupé, mais as-tu eu l'occasion de regarder...«
- «J'ai envoyé un e-mail la semaine dernière...«
Une autre chose que vous devriez faire dans la copie de votre e-mail est de leur rappeler le problème auquel ils sont confrontés et de leur montrer que vous avez la solution. Vous l'avez déjà fait lors de vos précédents contacts avec le client potentiel, mais vous devriez le faire à nouveau dans l'e-mail de suivi.
Par exemple, ne vous contentez pas de dire :
«Pourrions-nous planifier un appel téléphonique de 10 minutes pour discuter du plan d'affaires de Gmelius.«
Cela n'est pas efficace car, en vérité, le client ne se soucie pas de votre produit. Ce qui les intéresse, ce sont les problèmes auxquels ils sont confrontés. Vous devez donc aborder ces problèmes directement.
En utilisant cette approche, une meilleure phrase pour l'exemple ci-dessus est la suivante :
«Pouvons-nous planifier un appel téléphonique de 10 minutes afin que je puisse vous expliquer comment un CRM natif de la boîte de réception doté de fonctionnalités collaboratives peut générer 10 % de prospects supplémentaires pour votre entreprise.«
Voici quelques autres conseils pour que les e-mails de suivi soient aussi efficaces que possible :
- Rendez-le facile à lire. Cela signifie généralement qu'il doit être court, mais il est plus important qu'il soit lisible. Cela signifie de courts paragraphes, des listes à puces et des titres.
- Soutenez ce que vous dites avec des liens vers du contenu faisant autorité, des témoignages, des livres blancs, des études de cas, etc.
- Lance un appel à l'action clair. C'est d'une importance capitale et on ne saurait exagérer. Vous devez dire au destinataire exactement ce que vous voulez qu'il fasse ensuite.
- En partant du dernier point, faites en sorte que le client puisse lancer l'appel à l'action le plus facilement possible.
- Une bonne orthographe et une bonne grammaire sont essentielles.
- Si vous faites suite à un e-mail non sollicité, n'ajoutez pas de pièces jointes.
Enfin, offrez une valeur qui n'a rien à voir directement avec la réalisation de la vente. Cela renforce la confiance avec le client et peut aider à poursuivre les conversations, même dans les situations où le client n'est pas tout à fait prêt à acheter. Voici quelques exemples :
- Donnez des astuces ou des conseils gratuits, mais assurez-vous qu'ils sont spécifiques. Cela signifie qu'il faut prendre le temps d'examiner réellement l'entreprise afin d'identifier ce qui pourrait être amélioré.
- Incluez des informations utiles telles qu'un lien vers un article ou un billet de blog, une étude de cas ou un livre électronique.
- Présentez-les à quelqu'un. C'est particulièrement efficace si vous les présentez à un client potentiel.
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Cas d'utilisation : le prospect n'a pas encore ouvert votre e-mail (suivi).
Cas d'utilisation : lorsque vous essayez de planifier un appel avec un prospect.
Cas d'utilisation : lorsque vous devez effectuer un suivi par e-mail après avoir laissé un message vocal.
Cas d'utilisation : lorsque vous devez fermer le fichier d'un prospect, également appelé e-mail de rupture.
Cas d'utilisation : modèle générique à utiliser pour le suivi de tous les cas et à toutes fins.
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Enfin, prenez le temps de rédiger vos e-mails de suivi et effectuez des tests pour trouver la meilleure forme de mots. Cela apportera des avantages à long terme.
