Vous avez décroché votre premier emploi dans la vente. Toutes nos félicitations ! Comme le reste des vendeurs, vous débutez en tant que SDR.
À quoi sert cet acronyme ? Un SDR est un représentant du développement des ventes. Vous pouvez rencontrer d'autres acronymes pour le poste, tels que ADR, LDR, BDR ; il y en a une tonne, mais en général, le rôle est le même ! Il s'agit d'atteindre de nouveaux comptes, de qualifier les prospects et de générer de nouvelles opportunités, pour qu'un chargé de compte ou un représentant commercial plus titulaire puisse annuler ou conclure la transaction.
Considérez-le comme le premier point de contact d'un processus de vente.
Comme ce sont les DTS qui vont tendre la main et créer ces nouvelles opportunités génératrices de revenus, ils constituent en fait des actifs importants pour une entreprise.
Donc, si vous êtes sur le point de démarrer une carrière dans la vente, un poste de SDR est la meilleure façon de vous lancer ! Mais ne vous y trompez pas, ce n'est pas une position décontractée. C'est en fait l'un des métiers les plus difficiles de la vente !
À vrai dire, vos débuts en tant que SDR peuvent vous sembler un peu accablants, mais j'espère que vous allez acquérir une expérience inégalée. Vous apprendrez un million de choses, qu'il s'agisse de prospecter efficacement ou de savoir à quoi ressemble un client adapté, pour n'en nommer que quelques-unes.
Prenez donc du recul et fixez-vous des objectifs réalisables. Il n'est pas réaliste de s'attendre à être pleinement opérationnel au cours des deux premières semaines.
Au lieu de vous sentir frustré dès le début, vous devez prioriser ce qui est essentiel à maîtriser, trouver les outils nécessaires pour démarrer et jeter les bases d'une future carrière réussie dans la vente.
Jetons les bases avant de commencer à discuter des compétences.
Maîtriser la connaissance client et nouer des relations
Avant le premier jour de votre nouveau poste, vous devez commencer à développer votre expertise.
Vous ne pourrez rien vendre si vous n'êtes pas vendu dessus. Vous devez vous lancer et en apprendre le plus possible sur votre produit/service. La courbe d'apprentissage des ventes est exponentielle. Vous devrez être en mesure de fournir des explications précises sur la proposition de valeur du produit ainsi que sur ses avantages uniques en un rien de temps.
En parlant d'avantages, ce n'est pas seulement votre produit que vous devez connaître, mais aussi en apprendre le plus possible sur vos concurrents et votre secteur d'activité en général. Vous comparerez activement votre produit à celui de la concurrence dans divers cas et scénarios.
Faites vos recherches, testez si possible l'offre de la concurrence. Découvrez en action quels sont les éléments qui différencient vos produits et le talon d'Achille. De cette façon, vous êtes en mesure de susciter la conversation autour des arguments de vente uniques de votre produit et de vous éloigner des éventuels facteurs décisifs.
Comprendre votre public et vendre des solutions
Cela nous amène à un autre aspect essentiel du renforcement de votre expertise. Vous devez vivre et respirer votre offre de produits. Posez des questions sur les produits à vos collègues sans arrêt. Si cela signifie envoyer un message au directeur technique de votre entreprise à 21 heures avec des questions sur les spécifications, faites-le. Vous devez en apprendre le plus possible en peu de temps pour pouvoir démarrer votre campagne de sensibilisation.
De plus, même pour une conversation très précoce et évaluative avec un prospect, vous devez bien connaître votre public en général. Si vous ne connaissez pas les besoins du secteur d'activité de vos prospects, comment êtes-vous censé proposer une solution ?
La première chose à apprendre en matière de vente aujourd'hui, c'est que la vente ne se limite plus à un produit ou à un service. Vous vendez une solution : vous répondez à un besoin très spécifique ; vous vendez une approche, un style de vie ou une aspiration. Cela dépend de la nature de votre produit.
Maintenant, creusons plus en profondeur. La liste suivante contient les 5 compétences dont vous avez besoin pour vous concentrer sur l'acquisition ou le perfectionnement, au moment où vous décrochez le poste :
1. Réalisez l'importance du timing et priorisez votre sensibilisation en conséquence
Une grande partie du processus de prospection repose sur un timing parfait.
En fonction du secteur d'activité, de votre public et de l'offre de vos produits/services, vous déterminerez très tôt quels sont les meilleurs moments pour atteindre vos prospects.
En règle générale et si l'on se fie à l'expérience de vendeurs chevronnés, les lundis matins ont tendance à être difficiles pour les e-mails commerciaux, car les prospects se préparent pour la semaine, tandis que les mardis, jeudis et en début d'après-midi le vendredi sont de bien meilleurs jours.
Selon les horaires, ceux qui fonctionnent le mieux sont généralement : tôt le matin, juste après le déjeuner et entre 16 et 18 heures.
Il est essentiel de noter que vous devez aligner vos communications et votre calendrier sur les fuseaux horaires locaux de vos prospects. Créez vos e-mails et vos campagnes en fonction de votre flux de travail, mais utilisez des outils intelligents tels que la planification (envoi ultérieur) pour envoyer les e-mails en respectant le ou les fuseaux horaires des destinataires.
N'hésitez pas à demander à votre responsable et à vos collègues commerciaux quels sont les meilleurs taux d'ouverture. Utilisez leurs informations et utilisez ces heures pour planifier vos e-mails.
S'il s'agit de prospects entrants, en revanche, répondez le plus rapidement possible au moment où ils sont générés. Encore une fois, la technologie existe.
Utiliser des suivis intelligents dans vos communications par e-mail et lorsqu'ils ne répondent pas la première fois, soyez persévérant pour vous assurer de susciter l'engagement du prospect. L'art du suivi des ventes est l'un des premiers à maîtriser dès que possible.
2. Découvrez comment qualifier au mieux un prospect
Assurez-vous de ne pas sous-qualifier ou surqualifier les clients potentiels lors de votre campagne de sensibilisation. Ce dernier risque de faire perdre du temps à votre représentant commercial ou à AE. Le premier peut entraîner la perte d'opportunités.
Vous devez rapidement trouver un équilibre entre comprendre le modèle économique d'un prospect et ne pas trop investir de temps.
15 à 30 minutes de recherche par entreprise sont acceptables lorsque vous débutez. Vous n'avez pas besoin de tout apprendre sur un prospect avant de l'aborder, et essayer de le faire vous fera perdre votre temps.
Une fois que vous aurez maîtrisé cette technique, vous serez en mesure de parcourir une conversation avec un prospect tout en étant en mesure de lancer une discussion productive et significative. Bien entendu, tout dépend de ce que vous vendez et à qui vous le vendez. Cela dépend fortement de votre modèle commercial, du fait que vous ayez un niveau d'autonomie, de la complexité du produit ou de la solution que vous vendez, etc.
D'un autre côté, il se peut que vous ne fassiez pas assez de recherches. Si vous contactez 100 prospects par jour et que vous réservez un rendez-vous, vous devez prendre du recul et redéfinir votre stratégie. Votre message est-il suffisamment ciblé ou ressemble-t-il à un e-mail prédéfini, comme ceux que vous considérez habituellement dans votre dossier de courrier indésirable ?
Tendre la main à grande échelle, afin d'avoir des données à examiner, est l'un des meilleurs moyens de savoir si vous tombez dans l'un de ces nids-de-poule. Examinez les analyses de votre sensibilisation et discutez-en avec vos mentors et votre responsable.
L'une des plus grandes erreurs commises par les nouveaux SDR est d'essayer de réserver des réunions avec toutes les personnes avec lesquelles ils sont en contact.
D'un autre côté, ils permettront également aux prospects de se disqualifier. Faites un suivi, utilisez tous les outils proposés dans votre suite d'automatisation des e-mails et ne laissez pas les prospects passer entre les mailles du filet.
De plus, examinez le comportement de vos prospects et apprenez à faire la différence entre un lead qui tente de se disqualifier et un véritable drapeau rouge.
S'il s'avère qu'un prospect ne vous convient pas pour le moment, remerciez-le pour le temps qu'il lui a accordé et concluez la relation de manière professionnelle. Proposez d'envoyer des ressources et conseillez-leur de faire un suivi si quelque chose change et qu'une conversation est garantie. À long terme, vous ferez des économies pour vous-même et pour le reste de l'équipe commerciale si vous organisez uniquement des réunions avec des prospects qui peuvent devenir des opportunités de vente.
3. Personnalisez hautement votre sensibilisation
Il est toujours plus facile d'entamer une conversation si vous la personnalisez, même de la plus petite des manières. Votre prospect saura que vous le contactez pour vendre, mais à court terme, essayez simplement d'établir une relation. Utilisez des outils qui vous offrent la possibilité de personnaliser à grande échelle.
Voici un e-mail commercial typique pour vous donner une idée.
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Utilisez votre personnalité
La seule chose qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence malgré toute cette automatisation, c'est d'être humain ! Utilisez votre personnalité ! Tu es drôle ? Vous êtes un expert technique ? Utilisez-le à votre avantage !
Injectez de l'humour lorsque vous apportez de la valeur
Utiliser correctement l'humour peut donner d'excellents résultats. Quoi que vous fassiez, restez conversationnel. Ne commencez pas votre présentation en mettant en avant votre produit.
4. Soyez à l'aise en faisant des démonstrations de produits et en décrochant le téléphone
Au cours des premières semaines que vous passez à faire des démonstrations de produits impromptues ou au téléphone, vous ferez des erreurs. Mais plus vite tu échoueras, plus vite tu réussiras.
Plus vous passez d'appels, plus vous faites de démonstrations de produits, plus vous entendrez d'objections. Notez tous les doutes et préoccupations que vous rencontrez et trouvez la meilleure façon de les gérer. Tirez parti de ces connaissances lors de vos prochains appels.
Vous ne serez jamais assez à l'aise tant que vous n'aurez pas l'habitude de le faire régulièrement. Passez donc en mode répétition, plongez-vous et apprenez de vos erreurs.
5. Maîtrisez l'art du suivi
Ici à Gmelius, nous avons abordé à plusieurs reprises l'importance d'une stratégie et d'un processus de suivi parfaits. Oui, c'est si important !
Les e-mails sont perdus, ignorés, oubliés ou, parfois, ils passent à côté des informations ou de l'incitation qui capteront l'attention de votre prospect. Par conséquent, pour obtenir des résultats exploitables dès le début, vous devez être en mesure de mettre en place une stratégie de suivi des conversions.
Premières questions, d'abord : « À quelle fréquence dois-je effectuer un suivi auprès d'un prospect ? »
Malheureusement, il n'existe pas de règles strictes pour configurer la cadence des e-mails.
La réponse la plus rapide dépend généralement de la façon dont ils interagissent avec votre e-mail ! Une solution CRM ou un outil de sensibilisation par e-mail avec suivi des e-mails peut vous aider à le comprendre rapidement. Ainsi, en examinant les taux cumulés d'ouvertures d'e-mails et de clics, vous pouvez créer un cadre pour votre stratégie de suivi. En voici un générique pour vous aider à démarrer :
- Les prospects qui vous ont répondu au moins une fois et qui ont manifesté un certain intérêt mais qui sont soudainement devenus froids, font un suivi jusqu'à ce qu'ils répondent. La réponse est peut-être un non catégorique, mais c'est quand même une réponse concrète qui vous permet de passer à d'autres prospects.
- Prospects qui ont ouvert votre e-mail ou cliqué sur une incitation partagée mais qui n'ont pas poursuivi leur engagement. Encore une fois, faites un suivi jusqu'à ce qu'ils répondent. Assurez-vous d'offrir une valeur ajoutée ou un avantage. Ainsi, lorsque le prospect souhaite effectuer un achat, votre produit sera au cœur de ses préoccupations.
- Des prospects qui n'ont pas du tout ouvert votre e-mail. Dans ce cas, faites un suivi jusqu'à 6 fois maximum ; sinon, vous ne faites que les spammer.
Une fois que vous aurez maîtrisé votre approche et votre fréquence de sensibilisation, vous devrez travailler sur les ouvertures et les clics. Vous devez être capable de créer sur place des lignes d'objet intéressantes et des copies d'e-mails claires qui font passer leur message. Pas de soucis, nous avons même préparé un guide essentiel avec des modèles gratuits pour vous aider à démarrer.
En fin de compte, cela dépend fortement de la personne à qui vous vous adressez. Les cadres supérieurs sont plus difficiles à joindre et, dans l'ensemble, trop occupés pour vous répondre rapidement ; vous devez faire un suivi auprès des derniers.
Il est juste de dire qu'un rôle de développeur des ventes nécessite une telle force mentale que la plupart des jobs de démarrage ne seront pas en mesure de vous apporter. Vous ferez face au rejet et vous gagnerez la persévérance et la confiance nécessaires pour rebondir. Vous apprendrez à faire preuve de patience et de persévérance pour faire passer votre message. Vous travaillerez en équipe et acquerrez des connaissances inestimables auprès de représentants commerciaux et de gestionnaires chevronnés.
En d'autres termes, cela vous permettra de réussir dans n'importe quel rôle, et pas seulement dans le domaine des ventes. Quel que soit le rôle dans lequel vous évoluerez, vous serez équipé pour y faire face !
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