Você conseguiu seu primeiro emprego em vendas. Parabéns! Como o resto do pessoal de vendas, você está começando como SDR.
O que é essa sigla? Um SDR é um representante de desenvolvimento de vendas. Você pode encontrar outras siglas para o trabalho, como ADR, LDR, BDR; existem muitas delas por aí, mas principalmente a função é a mesma! Tudo se resume a alcançar novas contas, qualificar leads e gerar novas oportunidades no pipeline, para que um executivo de contas ou um representante de vendas mais estável conclua ou feche o negócio.
Pense nisso como o primeiro ponto de contato em um processo de vendas.
Como são os SDRs que entrarão em contato e criarão essas novas oportunidades de geração de receita, eles são, na verdade, ativos significativos para uma empresa.
Portanto, se você está prestes a iniciar uma carreira em vendas, uma função de SDR é a melhor maneira de se destacar! Mas não se deixe enganar, não é uma posição descontraída. Na verdade, é um dos trabalhos mais difíceis em vendas!
Para ser honesto, seus primeiros dias como SDR podem parecer um pouco cansativos, mas confie em que você obterá uma experiência incomparável. Você aprenderá um milhão de coisas, desde como prospectar com eficiência até a aparência de um cliente adequado; só para citar alguns.
Portanto, dê um passo atrás e defina metas alcançáveis. Não é realista esperar que você esteja totalmente pronto e funcionando nas primeiras duas semanas.
Em vez de ficar frustrado logo no início, você precisa priorizar o que é essencial para você dominar, encontrar as ferramentas necessárias para começar e estabelecer as bases para uma futura carreira bem-sucedida em vendas.
Vamos estabelecer as bases antes de começar a discutir as habilidades.
Dominando o conhecimento do cliente e construindo relacionamentos
Antes do primeiro dia de seu novo cargo, você precisa começar a desenvolver sua experiência.
Você não poderá vender nada a menos que seja vendido. Você precisa começar e aprender o máximo possível sobre seu produto/serviço. A curva de aprendizado em vendas é exponencial. Você precisará ser capaz de fornecer explicações precisas sobre a proposta de valor do produto, juntamente com seus benefícios oferecidos de forma exclusiva, em pouco tempo.
Falando em benefícios, não é apenas com o seu produto que você deve se familiarizar, mas aprender o máximo possível sobre a concorrência e o setor em geral. Você comparará ativamente seu produto com a concorrência em vários casos e cenários.
Faça sua pesquisa, teste, se possível, a oferta da concorrência. Veja em ação qual é o diferencial de seus produtos e o calcanhar de Aquiles. Dessa forma, você poderá estimular a conversa sobre os pontos de venda exclusivos de seu produto e evitar possíveis obstáculos.
Entendendo seu público e vendendo soluções
Isso nos leva a outro aspecto crítico de sua construção de experiência. Você deve viver e respirar sua oferta de produtos. Faça perguntas sobre produtos a seus colegas sem parar. Se isso significar enviar uma mensagem ao CTO da sua empresa às 21h com perguntas sobre especificações, faça isso. Você precisa aprender o máximo possível em pouco tempo para poder iniciar sua divulgação.
Além disso, mesmo para uma conversa bem precoce e avaliativa com um lead, você deve conhecer bem seu público em geral. Se você não conhece as necessidades do setor de seus clientes potenciais, como deve propor uma solução?
A primeira coisa a aprender em vendas hoje em dia é que vender não se trata mais apenas de um produto ou serviço. Você vende uma solução — cobre uma necessidade muito específica; vende uma abordagem, um estilo de vida ou uma aspiração. Depende da natureza do seu produto.
Agora, vamos cavar fundo. A lista a seguir contém as 5 habilidades que você precisa para se concentrar em adquirir ou aprimorar no momento em que conseguir a posição:
1. Perceba a importância do tempo e priorize sua divulgação adequadamente
Uma grande parte do processo de prospecção é baseada no tempo perfeito.
Dependendo do setor, do seu público e da oferta de produtos/serviços, você descobrirá desde cedo quais são os melhores momentos para alcançar seus clientes potenciais.
Como regra geral e com base na experiência de vendedores experientes, as manhãs de segunda-feira tendem a ser terríveis para e-mails de vendas porque os leads estão se preparando para a semana, enquanto terças, quintas e no início da tarde às sextas-feiras são dias muito melhores.
De acordo com os horários, os que geralmente funcionam melhor são: de manhã cedo, logo após a hora do almoço e entre 16h e 18h.
Uma coisa importante a ser observada é que você precisa alinhar suas comunicações e sua programação com os fusos horários locais de seus leads. Crie seus e-mails e campanhas de acordo com seu fluxo de trabalho, mas use ferramentas inteligentes, como agendar (enviar mais tarde), para enviar os e-mails de acordo com o (s) fuso horário (s) dos destinatários.
Não tenha medo de perguntar ao seu gerente e aos colegas representantes de vendas quando eles têm as melhores taxas de abertura. Use a opinião deles e use esses horários em seu agendamento de e-mail.
Se forem leads de entrada, por outro lado, responda o mais rápido possível quando eles forem gerados. Novamente, a tecnologia está disponível.
Uso acompanhamentos inteligentes em suas comunicações por e-mail e quando elas não responderem na primeira vez, seja persistente em garantir que o cliente em potencial se envolva. A arte do acompanhamento de vendas está entre as primeiras necessárias para dominar o mais rápido possível.
2. Saiba como qualificar melhor um lead
Certifique-se de que você não está subqualificando ou superqualificando clientes em potencial em seu alcance. O último pode levar ao desperdício de tempo de seus representantes de vendas ou AE. O primeiro pode levar à perda de oportunidades.
Você precisa encontrar rapidamente um equilíbrio entre entender o modelo de negócios de um cliente potencial e não investir tempo demais.
15 a 30 minutos de pesquisa por empresa são aceitáveis quando você está começando. Você não precisa aprender tudo sobre um cliente potencial antes de abordá-lo, e tentar fazer isso consumirá seu tempo.
Depois de dominar isso, você poderá dar uma olhada rápida em uma conversa com um lead e ainda poderá instigar uma discussão produtiva e significativa. Claro, tudo se resume ao que você está vendendo e para quem você está vendendo. Depende muito do seu modelo de negócios, se você tem um nível de autoatendimento, da complexidade do produto ou solução que está vendendo e assim por diante.
Por outro lado, você pode não estar pesquisando o suficiente. Se você está contatando 100 clientes potenciais por dia e agendando uma reunião, precisa dar um passo atrás e redefinir sua estratégia. Sua mensagem é direcionada o suficiente ou parece um e-mail enlatado, como os que você costuma considerar na sua pasta de spam?
Estender a mão em grande escala, para que você tenha dados para analisar, é uma das melhores maneiras de entender se você está caindo em um desses buracos. Veja as análises de sua divulgação e discuta-as com seus mentores e gerentes.
Um dos maiores erros que os novos SDRs cometem é tentar marcar reuniões com todas as pessoas com quem eles se conectam.
Por outro lado, eles também permitirão que os clientes potenciais se desqualifiquem. Acompanhe, use todas as ferramentas oferecidas em seu pacote de automação de e-mail e não deixe que os leads percam espaço.
Além disso, analise o comportamento de seus clientes potenciais e aprenda a diferenciar entre um lead tentando se desqualificar e uma verdadeira bandeira vermelha.
Se descobrir que um cliente potencial não é uma boa opção no momento, agradeça pelo tempo e encerre o relacionamento profissionalmente. Ofereça-se para enviar alguns recursos e aconselhe-os a acompanhar se algo mudar e uma conversa for garantida. Você salvará a si mesmo e ao resto da equipe de vendas a longo prazo se apenas marcar reuniões com leads que podem se tornar oportunidades de vendas.
3. Personalize altamente seu alcance
É sempre mais fácil iniciar uma conversa se você a tornar pessoal, mesmo que seja da forma mais pequena. Seu lead saberá que você está entrando em contato com ele para vender, mas, a curto prazo, tente estabelecer um relacionamento. Use ferramentas que ofereçam a opção de personalizar em grande escala.
Aqui está um e-mail de vendas típico para dar uma ideia.
Ei! Não há necessidade de copiar e colar nada...
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Use sua personalidade
A única coisa que fará você se destacar da concorrência ou de toda essa automação é ser humano! Use sua personalidade! Você é engraçado? Você é técnico? Use isso a seu favor!
Injete humor à medida que você agrega valor
Usar o humor corretamente pode ter excelentes resultados. O que quer que você faça, mantenha a conversa. Não comece sua apresentação promovendo seu produto.
4. Sinta-se confortável dando demonstrações de produtos e pegando o telefone
Nas primeiras semanas fazendo demonstrações improvisadas de produtos ou por telefone, você cometerá erros. Porém, quanto mais rápido você falhar, mais rápido você terá sucesso.
Quanto mais chamadas você fizer, quanto mais demonstrações de produtos você fizer, mais objeções você ouvirá. Anote todas as dúvidas e preocupações que encontrar e trabalhe na melhor maneira de lidar com elas. Aproveite esse mesmo conhecimento em suas próximas chamadas.
Você nunca se sentirá confortável o suficiente até se acostumar a fazer isso regularmente. Então, ative seu modo de repetição, mergulhe e aprenda com seus erros.
5. Domine a arte dos acompanhamentos
Aqui em Gmelius, abordamos várias vezes a importância da estratégia e do processo de acompanhamento perfeitos. Sim, é muito importante!
Os e-mails são perdidos, ignorados, esquecidos ou, às vezes, simplesmente perdem as informações ou o incentivo que chamarão a atenção do seu lead. Portanto, para ver resultados acionáveis desde o início, você precisa ser capaz de criar uma estratégia de acompanhamento de conversão.
Primeiras perguntas, primeiro: “Com que frequência preciso entrar em contato com um cliente potencial?”
Infelizmente, não há regras rígidas e rápidas para configurar a cadência do e-mail.
A resposta mais rápida geralmente depende de como eles interagem com seu e-mail! Uma solução de CRM ou ferramenta de divulgação por e-mail com rastreamento de e-mail pode ajudar você a descobrir isso rapidamente. Portanto, ao analisar as aberturas cumulativas de e-mails e as taxas de cliques, você pode criar uma estrutura para sua estratégia de acompanhamento. Aqui está um genérico para você começar:
- Leads que responderam a você pelo menos uma vez e mostraram algum interesse, mas de repente esfriaram, acompanhem até responderem. A resposta pode ser um firme não, mas ainda assim é uma resposta concreta e permite que você passe para outros clientes em potencial.
- Leads que abriram seu e-mail/clicaram em um incentivo compartilhado, mas não se envolveram mais. Aqui, novamente, acompanhe até que eles respondam. Certifique-se de oferecer algum valor agregado ou benefício. Dessa forma, quando o cliente em potencial estiver interessado em fazer uma compra, seu produto estará em primeiro lugar na mente dele.
- Leads que nem abriram seu e-mail. Nesse caso, acompanhe até 6 vezes no máximo; caso contrário, você está apenas enviando spam para eles.
Depois de dominar sua abordagem e frequência de divulgação, você precisa trabalhar em aberturas e cliques. Você precisa ser capaz de criar no local excelentes linhas de assunto e cópias de e-mail claras que transmitam suas mensagens. Não se preocupe, nós até preparamos um guia essencial com modelos gratuitos para você começar.
No final das contas, depende muito da pessoa que você está procurando. Os executivos de nível C são mais difíceis de alcançar e, em geral, estão ocupados demais para entrar em contato com você imediatamente; você precisa acompanhar os últimos.
É justo dizer que uma função de desenvolvedor de vendas exige uma força mental tão forte que a maioria dos empregos iniciais não será capaz de oferecer. Você enfrentará a rejeição e ganhará a perseverança e a confiança necessárias para se recuperar. Você aprenderá a ser paciente e persistente para transmitir sua mensagem. Você trabalhará em equipe e obterá conhecimento inestimável de representantes e gerentes de vendas experientes.
Em outras palavras, isso o preparará para o sucesso em qualquer função, não apenas nas vendas. Qualquer que seja o papel que você assuma, você estará preparado para enfrentá-lo!
Você está pronto para impulsionar suas vendas maximizando a produtividade da sua equipe? Cadastre-se na Gmelius hoje!
