Du hast deinen ersten Job im Vertrieb bekommen. Herzlichen Glückwunsch! Wie der Rest der Verkäufer da draußen fängst du als SDR an.
Was hat es mit diesem Akronym auf sich? Ein SDR ist ein Vertreter für Vertriebsentwicklung. Möglicherweise stoßen Sie auf andere Akronyme für den Job wie ADR, LDR, BDR. Es gibt eine Menge davon, aber im Prinzip ist die Rolle dieselbe! Es geht darum, neue Kunden zu gewinnen, Leads zu qualifizieren und neue Geschäftschancen in der Pipeline zu generieren, damit ein Kundenbetreuer oder ein fest angestellter Vertriebsmitarbeiter das Geschäft abwickeln oder abschließen kann.
Stellen Sie sich das als ersten Ansprechpartner in einem Verkaufsprozess vor.
Da SDRs diejenigen sind, die diese neuen Umsatzchancen ansprechen und schaffen, sind sie in der Tat ein bedeutendes Kapital für ein Unternehmen.
Wenn Sie also kurz davor sind, eine Karriere im Vertrieb zu starten, ist eine Stelle im SDR der beste Weg, um Ihre Beine zu bekommen! Lassen Sie sich jedoch nicht täuschen, es ist keine entspannte Position. Es ist tatsächlich einer der schwierigsten Jobs im Verkauf!
Um ehrlich zu sein, mögen sich Ihre ersten Tage als SDR etwas überwältigend anfühlen, aber vertrauen Sie darauf, dass Sie beispiellose Erfahrungen sammeln werden. Sie werden eine Million Dinge lernen, von der effizienten Kundengewinnung bis hin zu dem, wie ein passender Kunde aussieht; um nur einige zu nennen.
Treten Sie also einen Schritt zurück und setzen Sie sich erreichbare Ziele. Es ist unrealistisch zu erwarten, dass Sie in den ersten Wochen voll einsatzbereit sein werden.
Anstatt früh frustriert zu sein, müssen Sie Prioritäten setzen, was Sie unbedingt beherrschen müssen, die Tools finden, die Sie für den Einstieg benötigen, und den Grundstein für eine erfolgreiche zukünftige Karriere im Vertrieb legen.
Lassen Sie uns den Grundstein legen, bevor wir über Fähigkeiten sprechen.
Kundenwissen beherrschen und Beziehungen aufbauen
Vor dem ersten Tag Ihrer neuen Position müssen Sie beginnen, Ihr Fachwissen auszubauen.
Sie werden nichts verkaufen können, wenn Sie nicht davon überzeugt sind. Sie müssen sofort loslegen und so viel wie möglich über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erfahren. Die Lernkurve im Vertrieb ist exponentiell. Sie müssen in der Lage sein, das Wertversprechen des Produkts und die einzigartigen Vorteile in kürzester Zeit präzise zu erläutern.
Apropos Vorteile: Sie sollten nicht nur mit Ihrem Produkt vertraut sein, sondern auch so viel wie möglich über Ihre Konkurrenz und die Branche im Allgemeinen lernen. Sie werden Ihr Produkt in verschiedenen Fällen und Szenarien aktiv mit der Konkurrenz vergleichen.
Recherchieren Sie, testen Sie wenn möglich das Angebot der Konkurrenz. Sehen Sie in Aktion, was das Unterscheidungsmerkmal und die Achillesferse Ihrer Produkte sind. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, das Gespräch rund um die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts zu fördern und potenzielle Deal-Breaker zu vermeiden.
Ihr Publikum verstehen und Lösungen verkaufen
Das bringt uns zu einem weiteren wichtigen Aspekt Ihres Fachwissens. Sie sollten Ihr Produktangebot mit Leib und Seele leben. Stellen Sie Ihren Kollegen ununterbrochen Produktfragen. Wenn das bedeutet, dem CTO Ihres Unternehmens um 21 Uhr eine Nachricht mit Fragen zu den Spezifikationen zu senden, tun Sie dies. Sie müssen in kurzer Zeit so viel wie möglich lernen, um Ihre Öffentlichkeitsarbeit ankurbeln zu können.
Darüber hinaus sollten Sie Ihr Publikum auch für ein sehr frühes und evaluatives Gespräch mit einem Lead im Allgemeinen gut kennen. Wenn Sie die Branchenbedürfnisse Ihrer Interessenten nicht kennen, wie sollen Sie dann eine Lösung vorschlagen?
Das Erste, was man heute im Vertrieb lernen muss, ist, dass es beim Verkauf nicht mehr nur um ein Produkt oder eine Dienstleistung geht. Man verkauft eine Lösung — man deckt einen ganz bestimmten Bedarf ab; man verkauft eine Herangehensweise, einen Lebensstil oder ein Ziel. Das hängt von der Art Ihres Produkts ab.
Lassen Sie uns jetzt tief graben. Die folgende Liste enthält die 5 Fähigkeiten, auf die du dich konzentrieren musst, um sie zu erlangen oder zu verbessern, sobald du die Position erreichst:
1. Erkennen Sie, wie wichtig das Timing ist, und priorisieren Sie Ihre Öffentlichkeitsarbeit entsprechend
Ein großer Teil des Prospektionsprozesses basiert auf perfektem Timing.
Abhängig von der Branche, Ihrem Publikum und dem Angebot Ihrer Produkte/Dienstleistungen werden Sie frühzeitig herausfinden, wann die besten Zeiten sind, um Ihre Interessenten zu erreichen.
In der Regel und aufgrund der Erfahrung von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern ist der Montagmorgen in der Regel schlecht für Verkaufs-E-Mails, da sich die Leads auf die Woche vorbereiten, während dienstags, donnerstags und freitags am frühen Nachmittag weitaus bessere Tage sind.
Gemäß den Zeiten funktionieren die folgenden am besten: früh morgens, direkt nach der Mittagszeit und zwischen 16 und 18 Uhr.
Ein wichtiger Punkt, den Sie beachten sollten, ist, dass Sie Ihre Kommunikation und Ihren Zeitplan an die lokalen Zeitzonen Ihrer Leads anpassen müssen. Erstellen Sie Ihre E-Mails und Kampagnen so, wie es in Ihren Arbeitsablauf passt, aber verwenden Sie intelligente Tools wie die Planung (später senden), um die E-Mails in Bezug auf die Zeitzonen der Empfänger zu versenden.
Scheuen Sie sich nicht, Ihren Manager und andere Vertriebsmitarbeiter zu fragen, wann sie die besten Öffnungsraten haben. Verwenden Sie deren Eingaben und verwenden Sie diese Zeiten in Ihrer E-Mail-Planung.
Wenn es sich dagegen um eingehende Leads handelt, reagieren Sie so schnell wie möglich darauf, wenn sie generiert werden. Auch hier ist die Technologie da draußen.
Benutzen intelligente Folgemaßnahmen Achten Sie bei Ihrer E-Mail-Kommunikation und wenn sie beim ersten Mal nicht antworten, darauf, dass Sie den Interessenten einbeziehen. Die Kunst der Verkaufsnachverfolgung gehört zu den ersten, die es so schnell wie möglich zu beherrschen gilt.
2. Erfahren Sie, wie Sie einen Lead am besten qualifizieren
Stellen Sie sicher, dass Sie potenzielle Kunden für Ihre Öffentlichkeitsarbeit nicht unter- oder überqualifizieren. Letzteres kann dazu führen, dass die Zeit Ihres Vertriebsmitarbeiters oder AE verschwendet wird. Ersteres kann zu verpassten Gelegenheiten führen.
Sie müssen schnell ein Gleichgewicht finden zwischen dem Verständnis des Geschäftsmodells eines Interessenten und dem Vermeiden von übermäßigem Zeitaufwand.
15 bis 30 Minuten Recherche pro Unternehmen sind akzeptabel, wenn Sie zum ersten Mal anfangen. Sie müssen nicht alles über einen potenziellen Kunden erfahren, bevor Sie sich an ihn wenden, und wenn Sie dies versuchen, wird Ihre Zeit in Anspruch nehmen.
Sobald Sie das beherrschen, werden Sie in der Lage sein, ein Gespräch mit einem Lead zu überfliegen und trotzdem eine produktive und sinnvolle Diskussion anzuregen. Natürlich kommt es darauf an, was Sie verkaufen und an wen Sie es verkaufen. Das hängt stark von Ihrem Geschäftsmodell ab, ob Sie eine Selbstversorgerstufe haben, von der Komplexität des Produkts oder der Lösung, die Sie verkaufen, und so weiter.
Auf der anderen Seite recherchieren Sie möglicherweise nicht genug. Wenn Sie täglich 100 Interessenten erreichen und ein Meeting buchen, müssen Sie einen Schritt zurücktreten und Ihre Strategie neu definieren. Ist Ihre Nachricht zielgerichtet genug oder fühlt sie sich wie eine vorgefertigte E-Mail an, wie Sie sie normalerweise in Ihrem Spam-Ordner sehen?
Eine der besten Methoden, um herauszufinden, ob Sie in eines dieser Schlaglöcher geraten, ist eine der besten Methoden, um herauszufinden, ob Sie in eines dieser Schlaglöcher geraten. Schauen Sie sich die Analysen Ihrer Öffentlichkeitsarbeit an und besprechen Sie sie mit Ihren Mentoren und Ihrem Manager.
Einer der größten Fehler, den neue SDRs machen, besteht darin, zu versuchen, Besprechungen mit allen zu buchen, mit denen sie in Kontakt stehen.
Auf der anderen Seite ermöglichen sie es potenziellen Kunden auch, sich selbst zu disqualifizieren. Follow-up, nutzen Sie alle Tools, die in Ihrer E-Mail-Automatisierungssuite angeboten werden, und lassen Sie nicht zu, dass Leads durchs Raster fallen.
Schauen Sie sich außerdem das Verhalten Ihrer Interessenten an und lernen Sie, zwischen einem Lead, der versucht, sich selbst zu disqualifizieren, und einer echten roten Flagge zu unterscheiden.
Wenn sich herausstellt, dass ein Interessent gerade nicht zu Ihnen passt, danken Sie ihm für seine Zeit und schließen Sie die Beziehung professionell ab. Bieten Sie an, einige Ressourcen zu senden, und raten Sie ihnen, nachzufragen, falls sich etwas ändert und ein Gespräch garantiert ist. Langfristig sparen Sie sich und den Rest des Vertriebsteams das Leben, wenn Sie nur Treffen mit Leads vereinbaren, die zu Verkaufschancen werden können.
3. Personalisieren Sie Ihre Reichweite in hohem Maße
Es ist immer einfacher, ein Gespräch zu beginnen, wenn Sie es auch auf die kleinste Weise persönlich gestalten. Ihr Lead wird wissen, dass Sie ihn zum Verkauf erreichen, aber versuchen Sie auf kurze Sicht einfach, eine Beziehung aufzubauen. Verwenden Sie Tools, die Ihnen die Möglichkeit bieten, skalierbar zu personalisieren.
Hier ist eine typische Verkaufs-E-Mail, um Ihnen ein Gefühl zu geben.
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Nutze deine Persönlichkeit
Das einzige, was Sie von der Konkurrenz oder all dieser Automatisierung abheben wird, ist menschlich zu sein! Nutze deine Persönlichkeit! Bist du lustig? Bist du technisch versiert? Nutze es zu deinem Vorteil!
Bringen Sie Humor ein, während Sie Mehrwert bieten
Wenn Sie Humor richtig einsetzen, können Sie hervorragende Ergebnisse erzielen. Was auch immer Sie tun, bleiben Sie gesprächig. Beginnen Sie Ihr Pitching nicht damit, Ihr Produkt zu bewerben.
4. Machen Sie es sich mit Produktdemos vertraut und greifen Sie zum Telefon
In den ersten Wochen, in denen Sie spontane Produktdemos oder am Telefon durchführen, werden Sie Fehler machen. Je schneller Sie jedoch scheitern, desto schneller werden Sie Erfolg haben.
Je mehr Anrufe Sie tätigen, je mehr Produktdemos Sie geben, desto mehr Einwände werden Sie hören. Schreiben Sie alle Zweifel und Bedenken auf, auf die Sie stoßen, und arbeiten Sie daran, wie Sie am besten damit umgehen können. Nutzen Sie genau dieses Wissen bei Ihren nächsten Anrufen.
Sie werden sich nie wohl genug fühlen, bis Sie sich daran gewöhnt haben, es regelmäßig zu tun. Schalten Sie also Ihren Wiederholungsmodus ein, tauchen Sie ein und lernen Sie aus Ihren Fehlern.
5. Meistern Sie die Kunst der Nachverfolgung
Hier bei Gmelius, wir haben uns schon mehrmals mit der Bedeutung der perfekten Folgestrategie und des perfekten Folgeprozesses befasst. Ja, das ist so wichtig!
E-Mails gehen verloren, werden ignoriert, vergessen oder manchmal fehlen ihnen einfach die Informationen oder der Anreiz, der die Aufmerksamkeit Ihres Leads auf sich zieht. Um frühzeitig umsetzbare Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie daher in der Lage sein, eine Strategie zur Konversionskontrolle zu entwickeln.
Erste Fragen, zuerst: „Wie oft muss ich mich mit einem Interessenten in Verbindung setzen?“
Leider gibt es keine festen Regeln, um den E-Mail-Tadenz einzurichten.
Die schnellste Antwort hängt normalerweise davon ab, wie sie mit Ihrer E-Mail interagieren! Eine CRM-Lösung oder ein E-Mail-Outreach-Tool mit E-Mail-Tracking kann Ihnen dabei helfen, dies schnell herauszufinden. Wenn Sie sich also die kumulativen E-Mail-Öffnungs- und Klickraten ansehen, können Sie einen Rahmen für Ihre Folgestrategie erstellen. Hier ist ein generisches, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:
- Leads, die sich mindestens einmal bei Ihnen gemeldet haben und Interesse gezeigt haben, aber plötzlich kalt geworden sind, verfolgen Sie, bis sie antworten. Die Antwort mag ein klares Nein sein, ist aber dennoch eine konkrete Antwort und ermöglicht es Ihnen, zu anderen Interessenten überzugehen.
- Leads, die Ihre E-Mail geöffnet oder auf Shared Incentive geklickt haben, sich aber nicht weiter engagiert haben. Auch hier gilt: Folgen Sie, bis sie antworten. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Mehrwert oder Vorteil bieten. Auf diese Weise wird Ihr Produkt im Vordergrund stehen, wenn der Interessent an einem Kauf interessiert ist.
- Leads, die Ihre E-Mail überhaupt nicht geöffnet haben. In diesem Fall folgen Sie ihnen bis zu 6 Mal am häufigsten. Andernfalls spammen Sie sie nur.
Sobald Sie Ihren Ansatz und Ihre Kontaktfrequenz im Griff haben, müssen Sie an Öffnungen und Klicks arbeiten. Sie müssen in der Lage sein, vor Ort großartige Betreffzeilen und klare E-Mail-Kopien zu erstellen, die die Botschaft vermitteln. Keine Sorge, wir haben sogar eine vorbereitet unverzichtbarer Leitfaden mit kostenlosen Vorlagen für den Einstieg.
Am Ende hängt es stark von der Person ab, an die Sie sich wenden. Führungskräfte auf Führungsebene sind schwieriger zu erreichen und insgesamt zu beschäftigt, um sich umgehend bei Ihnen zu melden. Sie müssen sich mit dem letzten Sparser befassen.
Man kann mit Fug und Recht sagen, dass eine Rolle als Vertriebsentwickler eine solche mentale Stärke erfordert, die Ihnen die meisten Berufseinsteiger nicht bieten können. Sie werden mit Ablehnung konfrontiert und gewinnen die Ausdauer und das Selbstvertrauen, die Sie benötigen, um wieder auf die Beine zu kommen. Sie werden lernen, geduldig und beharrlich zu sein, um Ihre Botschaft zu vermitteln. Sie arbeiten in einem Team und erhalten unschätzbares Wissen von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern und Managern.
Mit anderen Worten, es wird Sie in jeder Rolle auf Erfolgskurs bringen, nicht nur im Vertrieb. Welche Rolle Sie auch immer irgendwann übernehmen, Sie werden dafür gewappnet sein!
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