Superficialmente, o acompanhamento por e-mail de vendas é simples. Normalmente, eles são mais ou menos assim:
“Olá < Name >, só queria dar seguimento à proposta que enviei/ nosso último telefonema/nossa última reunião/o e-mail que enviei... “
Se é isso que você faz, você pode estar perdendo vendas. Vamos ver o porquê. Os e-mails de acompanhamento são uma parte crucial do processo de vendas. No entanto, se você recebesse um e-mail como esse no meio de um dia agitado, você o abriria e muito menos agiria de acordo com ele?
Depende! Por quê? É tudo uma questão de contexto, motivação e tempo. Se a pessoa que está enviando o e-mail acertar essas coisas, você poderá abri-lo. Se não o fizerem, você o ignorará. O e-mail acima pode ser o momento certo, mas há pouco contexto e nenhuma motivação.
Portanto, entender por que os acompanhamentos por e-mail de vendas funcionam e como tornar o seu mais eficaz ajudará você a conseguir mais clientes.
Por que os e-mails de acompanhamento de vendas funcionam?
Aqui está a versão de leitura rápida:
- As decisões raramente são tomadas na primeira apresentação
- Aumenta a chance de você estar no lugar certo na hora certa
O acompanhamento por e-mail de vendas funciona pelo mesmo motivo que outros métodos de acompanhamento funcionam: porque os clientes raramente tomam uma decisão após o primeiro e-mail ou durante a primeira ligação telefônica ou reunião. Isso pode ser porque você precisa enviar a eles mais informações, como uma proposta. Também pode ser porque eles precisam de tempo para considerar suas opções.
No entanto, os e-mails de vendas são particularmente eficazes devido ao tempo. Quando um destinatário ignora ou não age em um e-mail que você envia, isso não significa que ele não quer seu produto ou serviço. Muitas vezes, é simplesmente porque não é o momento certo - eles estão fazendo outra coisa no momento ou têm prioridades diferentes. Acompanhamentos de e-mail de vendas no momento certo geram resultados positivos.
Antes de começar
Aqui está a versão de leitura rápida:
- Tenha um objetivo claramente definido
- Limite esse objetivo a uma ação
Portanto, você precisa acompanhar para obter vendas, e o e-mail é uma forma eficaz de fazer isso. No entanto, não se apresse em escrever e-mails de acompanhamento antes de definir um objetivo. Pergunte a si mesmo o que você deseja alcançar enviando o e-mail? Quatro objetivos comuns com e-mails de acompanhamento de vendas são:
- Para descobrir se você recebeu a venda/oferta/pedido ou não
- Para solicitar uma reunião ou telefonema
- Para iniciar um período de teste gratuito
- Para determinar se a pessoa está interessada em saber mais sobre seu produto ou serviço
Muitas vezes, é tentador proteger suas apostas buscando vários objetivos. No entanto, seu e-mail de acompanhamento funcionará melhor se você tiver apenas um objetivo, pois oferecer opções geralmente reduz as taxas de conversão.
Lembre-se também de que o ato de acompanhar não é um objetivo em si. Acompanhar é o que você está fazendo, mas o ato de enviar um e-mail não resultará em nada tangível para sua empresa. A interação do cliente em potencial é o que conta — faça do seu objetivo essa interação.
Quando enviar e com que frequência
Aqui está a versão de leitura rápida:
- Normalmente, são necessários cinco acompanhamentos para conseguir uma venda
- Envie cerca de quatro acompanhamentos para um contato frio, mas você pode continuar acompanhando com leads calorosos até obter uma resposta.
- Teste em quanto tempo você deve fazer o acompanhamento para obter os melhores resultados
- Quando apropriado, faça o acompanhamento assim que o destinatário abrir o e-mail (use ferramentas de rastreamento de e-mail para ajudá-lo a fazer isso)
São necessários em média cinco acompanhamentos com um cliente antes que você possa concluir um negócio. Isso diz algumas coisas:
- Reforça que você precisa acompanhar
- Que você não deve desanimar se o cliente não responder aos primeiros e-mails
No entanto, é exatamente isso que muitas pessoas fazem. Na verdade, 44 por cento desistem após o primeiro contato. Se você for mais persistente, aumentará as vendas que essas pessoas estão deixando para trás.
Não se esqueça de fazer o acompanhamento agendando lembretes ou criando listas de tarefas. Fazendo isso em seu aplicativo de e-mail, como você pode com Gmelius, economizará tempo e reduzirá o risco de esquecimento.
No entanto, com que frequência você deve enviar um e-mail de acompanhamento sem obter uma resposta antes de parar? Normalmente, não envie mais do que três ou quatro se estiver acompanhando um e-mail frio. Se você estiver conversando com alguém com quem já esteve em contato e que demonstrou algum interesse no que você oferece, geralmente você pode continuar acompanhando até obter uma resposta.
Obviamente, você não deve fazer a mesma pergunta repetidamente. Em vez disso, você deve variar o que seus e-mails dizem ao tentar oferecer valor, ou seja, mesmo que o destinatário não esteja interessado no que você tem a oferecer agora, dê a ele um motivo para abrir seu e-mail de qualquer maneira.
Lembre-se de que o segredo do sucesso com e-mails de acompanhamento é o tempo certo. Se você parar de enviar e-mails para alguém que já demonstrou interesse em seu produto ou serviço, provavelmente não estará pensando na pessoa quando ela estiver pronta para comprar.
Quando você deve enviar um e-mail de acompanhamento de vendas? Muito foi escrito sobre o período correto entre as comunicações no processo de vendas. Alguns dizem que três dias, uma semana, duas semanas, etc. O problema é que existem muitas variáveis — tipo de negócio, natureza do produto, estágio do processo, para citar algumas.
Você precisa encontrar o momento certo para sua empresa, mas há um aspecto disso que se aplica a quase todas as situações: o melhor momento para fazer o acompanhamento geralmente é imediatamente após o cliente em potencial interagir com seu último e-mail. Você pode fazer isso usando um rastreador de e-mail, como a função de confirmação de leitura no Gmelius.
Dito isso, nem todo mundo abrirá seu e-mail e, às vezes, usará um rastreador de e-mail não é adequado. Por exemplo, você provavelmente não gostaria de entrar em contato com alguém imediatamente após a abertura de um e-mail de proposta, pois precisará dar a essa pessoa tempo para lê-la, entendê-la e discuti-la internamente. Saber que eles abriram o e-mail, no entanto, é uma informação importante e ajudará você a decidir sua abordagem de acompanhamento.
Redação da linha de assunto
Aqui está a versão de leitura rápida:
- Vá direto ao ponto e foque no objetivo
- Seja conciso e não use gatilhos de spam
- Personalize-o o máximo possível
Aqui estão algumas coisas que devemos e não devemos fazer quando se trata de escrever a linha de assunto dos e-mails de acompanhamento de vendas.
O que não fazer
- Não diga coisas como “acompanhar”, “fazer check-in” ou “entrar em contato”
- Não seja ambíguo ou enganoso
- Não use palavras de spam ou outros gatilhos de spam, como pontos de exclamação ou palavras todas em letras maiúsculas
Dos
- Mantenha a linha de assunto concisa
- Explique exatamente por que você está enviando e-mails - o objetivo que você definiu anteriormente
- Personalize-o o máximo possível
Aqui estão alguns exemplos:
- “Você está livre para conversar esta semana, < Name >“- ao tentar marcar uma reunião ou telefonema
- “Alguma atualização para nós?“- quando você não recebeu uma resposta aos e-mails anteriores
- “Vamos revisar a proposta esta tarde.“- ao acompanhar uma proposta
Cópia de e-mail
Aqui está a versão de leitura rápida:
- Explique por que você está enviando o e-mail e lembre-os do problema que seu produto ou serviço pode resolver
- Facilite a leitura e use uma boa ortografia e gramática
- Faça um apelo à ação claro e facilite a execução dessa ação pelo destinatário
- Ofereça o máximo de valor possível — faça com que valha a pena para o destinatário abrir o e-mail, mesmo que ele não faça uma compra ali mesmo
Comece seu e-mail explicando exatamente por que você está entrando em contato com eles. Lembre-se também de que o destinatário provavelmente verá a primeira parte da primeira frase na pré-visualização antes de abrir o e-mail. Isso torna ainda mais importante chegar ao ponto rapidamente. Aqui estão alguns exemplos:
- “Quando conversamos pela última vez, você disse para entrar em contato com você agora para...“
- “Eu sei que você está ocupado, mas você teve a chance de ver...“
- “Enviei um e-mail na semana passada...“
Outra coisa que você deve fazer em sua cópia de e-mail é lembrá-los do problema que enfrentam e mostrar que você tem a solução. Você já fez isso em todos os contatos anteriores que teve com o cliente em potencial, mas deve fazer isso novamente no e-mail de acompanhamento.
Por exemplo, não diga apenas:
“Poderíamos agendar um telefonema de 10 minutos para discutir o plano de negócios da Gmelius.“
Isso não é eficaz porque, na verdade, o cliente não se importa com seu produto. O que importa para eles são os problemas que enfrentam. Portanto, você deve resolver esses problemas diretamente.
Usando essa abordagem, uma frase melhor para o exemplo acima é:
“Podemos agendar uma ligação telefônica de 10 minutos para que eu possa explicar como um CRM nativo de caixa de entrada com recursos colaborativos pode, em última instância, gerar 10% a mais de leads para sua empresa.“
Aqui estão algumas outras dicas para tornar os e-mails de acompanhamento o mais eficazes possível:
- Facilite a leitura. Isso geralmente significa mantê-lo curto, mas é mais importante que seja legível. Isso significa parágrafos curtos, listas com marcadores e cabeçalhos.
- Faça backup do que você diz com links para conteúdo confiável, depoimentos, white papers, estudos de caso, etc.
- Faça um apelo claro à ação. Isso é extremamente importante e não pode ser exagerado. Você deve dizer ao destinatário exatamente o que você quer que ele faça a seguir.
- Continuando com o último ponto, facilite ao máximo a execução do call to action pelo cliente.
- Uma boa ortografia e gramática são cruciais.
- Se você estiver acompanhando um e-mail frio, não adicione anexos.
Por fim, ofereça um valor que não tenha nada a ver diretamente com a realização da venda. Isso gera confiança com o cliente e pode ajudar a manter as conversas em andamento mesmo em situações em que o cliente ainda não está pronto para comprar. Aqui estão alguns exemplos:
- Dê dicas ou conselhos gratuitos, mas certifique-se de que sejam específicos. Isso significa dedicar um tempo para realmente analisar a empresa e identificar algo que possa ser melhorado.
- Inclua informações úteis, como um link para um artigo ou postagem de blog, um estudo de caso ou um e-book.
- Apresente-os a alguém. Isso é especialmente poderoso se você os apresentar a um cliente em potencial.
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Caso de uso: o lead ainda não abriu seu e-mail (rastreado).
Caso de uso: quando você tenta agendar uma ligação com um lead.
Caso de uso: Quando você precisa fazer um acompanhamento por e-mail depois de deixar uma mensagem de voz.
Caso de uso: quando você precisa fechar o arquivo de um lead, também conhecido como e-mail de separação.
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Por fim, reserve um tempo para escrever seus e-mails de acompanhamento e faça testes para encontrar a melhor forma de palavras. Isso trará benefícios a longo prazo.
