Oberflächlich betrachtet sind die Weiterverfolgung von Vertriebs-E-Mails einfach. In der Regel gehen sie ungefähr so aus:
„Hallo < Name >, ich wollte nur den Vorschlag weiterverfolgen, den ich geschickt habe/ unseren letzten Telefonanruf/unser letztes Treffen/die E-Mail, die ich geschickt habe... „
Wenn Sie das tun, verlieren Sie möglicherweise Umsatz. Mal sehen warum. Folge-E-Mails sind ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Wenn Sie jedoch mitten in Ihrem geschäftigen Tag eine solche E-Mail erhalten würden, würden Sie sie überhaupt öffnen, geschweige denn darauf reagieren?
Kommt drauf an! Warum? Es geht um Kontext, Motivation und Timing. Wenn die Person, die Ihnen die E-Mail sendet, diese Dinge richtig versteht, können Sie sie öffnen. Wenn sie es nicht tut, wirst du es ignorieren. Die obige E-Mail mag das richtige Timing sein, aber es gibt wenig Kontext und keine Motivation.
Wenn Sie also verstehen, warum Vertriebs-E-Mail-Follow-ups funktionieren und wie Sie Ihre effektiver gestalten können, können Sie mehr Kunden gewinnen.
Warum funktionieren Follow-up-Verkaufs-E-Mails?
Hier ist die Speed-Read-Version:
- Entscheidungen werden selten im ersten Pitch getroffen
- Erhöht die Chance, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein
E-Mail-Follow-ups für den Vertrieb funktionieren aus dem gleichen Grund wie andere Methoden der Nachverfolgung - weil Kunden selten nach der ersten E-Mail oder während des ersten Telefonats oder der ersten Besprechung eine Entscheidung treffen. Dies kann daran liegen, dass Sie ihnen weitere Informationen senden müssen, z. B. ein Angebot. Es kann auch daran liegen, dass sie Zeit benötigen, um ihre Optionen abzuwägen.
Verkaufs-E-Mails sind jedoch aus Zeitgründen besonders effektiv. Wenn ein Empfänger eine von Ihnen gesendete E-Mail ignoriert oder nicht darauf reagiert, heißt das nicht, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht möchte. Oft liegt es einfach daran, dass das Timing nicht stimmt — sie machen gerade etwas anderes oder haben andere Prioritäten. E-Mail-Follow-ups zum richtigen Zeitpunkt führen zu positiven Ergebnissen.
Bevor du anfängst
Hier ist die Speed-Read-Version:
- Haben Sie ein klar definiertes Ziel
- Beschränken Sie dieses Ziel auf eine Aktion
Sie müssen also nachfragen, um Verkäufe zu erzielen, und E-Mail ist eine effektive Methode, dies zu tun. Beeilen Sie sich jedoch nicht, Folge-E-Mails zu schreiben, bevor Sie ein Ziel definiert haben. Fragen Sie sich, was Sie mit dem Senden der E-Mail erreichen möchten. Vier allgemeine Ziele bei E-Mails zur Vertriebsnachverfolgung sind:
- Um herauszufinden, ob Sie den Angebot/die Bestellung erhalten haben oder nicht
- Um ein Meeting oder einen Telefonanruf anzufordern
- Um eine kostenlose Testphase zu starten
- Um festzustellen, ob die Person daran interessiert ist, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren
Es ist oft verlockend, auf mehrere Pferde zu setzen, indem man mehrere Ziele anstrebt. Ihre Folge-E-Mail funktioniert jedoch besser, wenn Sie nur ein Ziel verfolgen, da das Anbieten von Optionen in der Regel die Konversionsraten senkt.
Denken Sie auch daran, dass die Weiterverfolgung an sich kein Ziel ist. Nachverfolgung ist das, was Sie tun, aber das Senden einer E-Mail wird Ihrem Unternehmen nichts Konkretes bringen. Die Interaktion des potenziellen Kunden ist das, was zählt — machen Sie diese Interaktion zu Ihrem Ziel.
Wann und wie oft versenden
Hier ist die Speed-Read-Version:
- In der Regel sind fünf Follow-ups erforderlich, um einen Verkauf zu erzielen.
- Senden Sie etwa vier Follow-Ups an einen kalten Kontakt, aber Sie können möglicherweise so lange mit warmen Leads weitermachen, bis Sie eine Antwort erhalten
- Testen Sie, wie schnell Sie nachfragen sollten, um die besten Ergebnisse zu erzielen
- Falls erforderlich, verfolgen Sie, sobald der Empfänger die E-Mail öffnet (verwenden Sie dazu E-Mail-Tracking-Tools)
Es dauert durchschnittlich fünf Folgeanfragen mit einem Kunden, bevor Sie mit dem Abschluss eines Geschäfts rechnen können. Das sagt dir ein paar Dinge:
- Bestärkt, dass Sie weiterverfolgen müssen
- Dass Sie sich nicht entmutigen lassen sollten, wenn der Kunde nicht auf die ersten E-Mails reagiert
Das ist jedoch genau das, was viele Menschen tun. Tatsächlich geben 44 Prozent schon nach dem ersten Kontakt auf. Wenn Sie hartnäckiger sind, nehmen Sie die Verkäufe auf, die diese Leute hinterlassen.
Vergessen Sie nicht, die Folgemaßnahmen zu ergreifen, indem Sie Erinnerungen planen oder Aufgabenlisten erstellen. Wenn Sie dies in Ihrer E-Mail-Anwendung tun, wie du es mit Gmelius kannst, spart Ihnen Zeit und verringert das Risiko des Vergessens.
Wie oft sollten Sie jedoch eine Folge-E-Mail senden, ohne eine Antwort zu erhalten, bevor Sie aufhören? Senden Sie normalerweise nicht mehr als drei oder vier, wenn Sie einer kalten E-Mail folgen. Wenn Sie mit jemandem Kontakt aufnehmen, mit dem Sie schon einmal Kontakt hatten und der Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat, können Sie in der Regel so lange weiterverfolgen, bis Sie eine Antwort erhalten.
Natürlich sollten Sie dieselbe Frage nicht wiederholt stellen. Stattdessen sollten Sie variieren, was in Ihren E-Mails steht, und gleichzeitig versuchen, einen Mehrwert zu bieten, d. h. auch wenn der Empfänger nicht an dem interessiert ist, was Sie gerade zu bieten haben, geben Sie ihm trotzdem einen Grund, Ihre E-Mail zu öffnen.
Denken Sie daran, dass das Erfolgsgeheimnis bei Folge-E-Mails das Timing ist. Wenn Sie aufhören, jemandem E-Mails zu senden, der einmal Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, werden Sie wahrscheinlich nicht in den Sinn kommen, wenn er zum Kauf bereit ist.
Wann sollten Sie eine Vertriebs-E-Mail mit Follow-Up senden? Es wurde viel über die richtige Zeitspanne zwischen den einzelnen Mitteilungen im Verkaufsprozess geschrieben. Manche sagen drei Tage, eine Woche, zwei Wochen usw. Das Problem ist, dass es zu viele Variablen gibt — Art des Geschäfts, Art des Produkts, Phase des Prozesses, um nur einige zu nennen.
Sie müssen den richtigen Zeitpunkt für Ihr Unternehmen finden, aber es gibt einen Aspekt, der in fast allen Situationen zutrifft: Die beste Zeit für eine Nachverfolgung ist oft unmittelbar, nachdem ein Interessent mit Ihrer letzten E-Mail interagiert hat. Sie können dies tun, indem Sie einen E-Mail-Tracker verwenden, z. B. die Lesebestätigungsfunktion in Gmelius.
Allerdings öffnet nicht jeder Ihre E-Mail und manchmal verwendet sie eine E-Mail-Tracker ist nicht geeignet. Zum Beispiel möchten Sie wahrscheinlich nicht sofort mit jemandem Kontakt aufnehmen, nachdem er eine Angebots-E-Mail geöffnet hat, da Sie ihm Zeit geben müssen, es zu lesen, zu verstehen und intern zu besprechen. Zu wissen, dass die Person die E-Mail geöffnet hat, ist jedoch eine wichtige Information und hilft Ihnen bei der Entscheidung, wie Sie weiter vorgehen sollen.
Betreffzeile schreiben
Hier ist die Speed-Read-Version:
- Kommen Sie auf den Punkt und konzentrieren Sie sich auf das Ziel
- Halten Sie es kurz und verwenden Sie keine Spam-Trigger
- Personalisieren Sie es so weit wie möglich
Hier sind einige Vor- und Nachteile, wenn es darum geht, die Betreffzeile von Follow-up-E-Mails zu schreiben.
Verbote
- Sag keine Dinge, wie du „nachgehst“, „einchecken“ oder „Kontakt aufnehmen“
- Sei nicht zweideutig oder trügerisch
- Verwenden Sie keine Spam-Wörter oder andere Spam-Auslöser wie Ausrufezeichen oder Wörter, die nur in Großbuchstaben geschrieben sind.
Dos
- Halten Sie die Betreffzeile kurz
- Erklären Sie genau, warum Sie eine E-Mail senden - das Ziel, das Sie zuvor definiert haben
- Personalisieren Sie es so weit wie möglich
Hier sind einige Beispiele:
- „Kannst du diese Woche chatten, < Name >„- wenn Sie versuchen, ein Treffen oder einen Telefonanruf zu vereinbaren
- „Irgendein Update für uns?„- wenn Sie auf frühere E-Mails keine Antwort erhalten haben
- „Lassen Sie uns den Vorschlag heute Nachmittag überprüfen.„- bei der Nachverfolgung eines Vorschlags
E-Mail-Kopie
Hier ist die Speed-Read-Version:
- Erklären Sie, warum Sie die E-Mail senden, und erinnern Sie sie an das Problem, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann
- Machen Sie es einfach zu lesen und verwenden Sie gute Rechtschreibung und Grammatik
- Geben Sie einen klaren Aufruf zum Handeln und machen Sie es dem Empfänger leicht, diese Maßnahmen zu ergreifen
- Bieten Sie so viel Wert wie möglich an — sorgen Sie dafür, dass es sich für den Empfänger lohnt, die E-Mail zu öffnen, auch wenn er nicht vor Ort etwas kauft
Beginne deine E-Mail damit, genau zu erklären, warum du sie kontaktierst. Denken Sie auch daran, dass der Empfänger wahrscheinlich den ersten Teil des ersten Satzes in der Vorschau sehen wird, bevor er die E-Mail öffnet. Umso wichtiger ist es, schnell zur Sache zu kommen. Hier sind ein paar Beispiele:
- „Als wir das letzte Mal gesprochen haben, sagtest du, ich solle dich jetzt kontaktieren, um...„
- „Ich weiß, du bist beschäftigt, aber hattest du die Gelegenheit, dir anzusehen...„
- „Ich habe letzte Woche eine E-Mail geschickt...„
Eine weitere Sache, die Sie in Ihrer E-Mail-Kopie tun sollten, ist, sie an das Problem zu erinnern, mit dem sie konfrontiert sind, und ihnen zu zeigen, dass Sie die Lösung haben. Sie werden dies bereits bei früheren Kontakten mit dem potenziellen Kunden getan haben, aber Sie sollten es in der Folge-E-Mail erneut tun.
Sag zum Beispiel nicht einfach:
„Könnten wir ein 10-minütiges Telefonat vereinbaren, um den Geschäftsplan von Gmelius zu besprechen?„
Dies ist nicht effektiv, da sich der Kunde in Wahrheit nicht für Ihr Produkt interessiert. Was sie interessiert, sind die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind. Sie sollten sich daher direkt mit diesen Problemen befassen.
Bei Verwendung dieses Ansatzes lautet ein besserer Satz für das obige Beispiel:
„Könnten wir einen 10-minütigen Telefonanruf vereinbaren, damit ich erklären kann, wie ein natives CRM für den Posteingang mit kollaborativen Funktionen letztendlich 10 Prozent mehr Leads für Ihr Unternehmen generieren kann.„
Hier sind einige weitere Tipps, um Folge-E-Mails so effektiv wie möglich zu gestalten:
- Machen Sie es einfach zu lesen. Dies bedeutet normalerweise, dass es kurz gehalten wird, aber es ist wichtiger, dass es lesbar ist. Das bedeutet kurze Absätze, Aufzählungslisten und Überschriften.
- Untermauern Sie Ihre Aussagen mit Links zu maßgeblichen Inhalten, Testimonials, Whitepapers, Fallstudien usw.
- Erteilen Sie einen klaren Aufruf zum Handeln. Dies ist von entscheidender Bedeutung und kann nicht genug betont werden. Sie sollten dem Empfänger genau sagen, was er als Nächstes tun soll.
- Machen Sie es dem Kunden im Anschluss an den letzten Punkt so einfach wie möglich, den Call to Action auszuführen.
- Gute Rechtschreibung und Grammatik sind entscheidend.
- Wenn Sie einer kalten E-Mail folgen, fügen Sie keine Anlagen hinzu.
Bieten Sie schließlich einen Wert an, der nichts direkt mit dem Verkauf zu tun hat. Dies schafft Vertrauen beim Kunden und kann dazu beitragen, die Gespräche auch in Situationen aufrechtzuerhalten, in denen der Kunde noch nicht bereit ist, zu kaufen. Hier sind einige Beispiele:
- Gib kostenlose Tipps oder Ratschläge, aber achte darauf, dass sie spezifisch sind. Das bedeutet, dass Sie sich die Zeit nehmen, das Unternehmen tatsächlich unter die Lupe zu nehmen und etwas zu finden, das verbessert werden könnte.
- Fügen Sie hilfreiche Informationen hinzu, z. B. einen Link zu einem Artikel oder Blogbeitrag, einer Fallstudie oder einem eBook.
- Stell sie jemandem vor. Dies ist besonders hilfreich, wenn Sie sie einem potenziellen Kunden vorstellen.
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Anwendungsfall: Der Lead hat Ihre (getrackte) E-Mail noch nicht geöffnet.
Anwendungsfall: Wenn Sie versuchen, einen Anruf mit einem Lead zu vereinbaren.
Anwendungsfall: Wenn Sie per E-Mail nachfragen müssen, nachdem Sie eine Voicemail hinterlassen haben.
Anwendungsfall: Wenn Sie die Datei aufgrund eines Leads schließen müssen, auch bekannt als Trennungs-E-Mail.
Anwendungsfall: Eine generische Vorlage, die für die Nachverfolgung aller Fälle und Zwecke verwendet werden kann.
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